工務店の「強み（コンセプト）」と「ターゲット」を定めて集客しませんか？

少子高齢化の現代、住宅着工戸数は年々減少しているため、工務店の経営では、集客・人材不足・資金力・需要の変化など様々な視点からの課題があるのではないでしょうか？

今回は工務店を経営していく中で、悩んでいる方も多い『集客』に視点をあて、解説していきます。

まず始めに集客では「どんな家を」「誰に」売るかというのが大切になってきます。

自社の「どんな家」を「誰に」売るかというのは定まっていますか？

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冒頭でもお伝えしたように「どんな家を」「誰に」売るかということが定まっていないと、
お客様のご希望の住宅と自社の商品に差異が出てしまいお客様の検討対象から外れてしまいます。

例えば、「平屋で生活動線がスムーズな家を建てたいな」と考えているお客様へ「狭小」の家を建てられますと売り込んでも「自分の求めているものと違うな」とお客様は離れてしまいます。

お客様のご希望の住宅と自社の商品が一致するよう、

「強み（コンセプト）」→「どんな家を売るか」
「ターゲット」→「誰に」
を明確にする必要があります。

それでは、集客するために大事になってくる「強み（コンセプト）」と「ターゲット」はどのように決めたらよいのでしょうか。
今回は、架空の工務店（ABAGrip工務店）を具体例にして解説いたします。

まず、工務店の「強み（コンセプト）」は何かを明確にします。

そのために自社を知る・分析するということがポイントとなってきます。

3C分析・PEST分析などいろいろな方法がありますが、今回はSWOT分析についてご紹介いたします。

〈SWOT分析〉

SWOT分析とは、

・Strenght（強み）

・Weakness（弱み）

・Opportunity（機会）

・Threat（脅威）

の４つの頭文字をとったものです。

各項目ごとに分析して、自社の強みと弱みを深堀しコンセプトを考えていきます。

各項目に沿って分析することで、より強みや課題が明確になるため、

・自社が何を売り出したいのか？

・売り出したい商品はどんな人に売ったら良いのか？

ということが客観視できるかと思います。

それでは、ABAGrip工務店のSWOT分析をご紹介します。

分析結果は以下の通りです。

SWOT分析の結果、ABAGrip工務店の「強み」は以下の2点です。

・「自然素材」を使用している
・「耐震性」が高い
この強みから「身体にも地球にもやさしく、地震に強い家を建てたい方」に向けて集客することが良いということがわかりました。

自社の「強み（コンセプト）」が住宅購入を検討しているお客様のイメージと一致することで、興味をもって話を聞いてもらうことができ、成約につながります。

それではSWOT分析で自社の「強み（コンセプト）」理解が深まったところで、「ターゲット」を考えて想定してみましょう。

先ほどと同様に架空工務店のABAGrip工務店を参考にしてみたいと思います。

（強み）
自然素材を使った地球に優しく、耐震性の備わった家が作れる

（機会）
環境問題を聞く機会も多くあり、一般的な知識や認識が高まっている

ここから、具体的に集客できそうなターゲットの人物像を上げてみたいと思います。

（ターゲット像）

性別：男性　

年齢：37歳

職業：地方公務員

所得：世帯年収1000万円

家族構成：妻（正社員）・息子（7歳）・娘（4歳）

住まい：マンション２LDK　月15万円

趣味：バイク（ツーリングに行くこと）

よく使うSNS：Instagram　X（旧：Twitter）

家を作るうえで求めるもの

・木の香りがするような家

・人や環境に優しい家

・家族を自然災害から守る家

・自分の趣味も楽しめるような空間も欲しい

上記のように詳細を設定してみました。

顧客のイメージを具体化したことにより、どんな方へアプローチをしていけばいいかイメージしやすくなったのではないのではないでしょうか。

このターゲットを基にインターネット広告を出してみたり、イベントを開催してみたりするなど集客の戦略も考えやすくなります。

今回は工務店を経営される中の悩みのひとつである「集客」に着目して解説してきました。

まずは「どんな家」を「誰に」販売するのかということを明確にすることが集客の土台作りとなります。

今回ご紹介いたしましたSWOT分析やターゲットの人物像をご活用いただければ幸いです。

「自社の強み（コンセプト）があるけど他社より弱い」や「ターゲットへのアプローチが難しい」という工務店には、住宅FC（フランチャイズ）.VC（ボランタリーチェーン）に加盟するということがおすすめです。
住宅FC（フランチャイズ）.VC（ボランタリーチェーン）に加盟することで自社の強みがより強いものになったり、加盟店本部でターゲットへのアプローチ方法を学ぶことができます。

それでも「自分で強み（コンセプト）やターゲットを考えるのはちょっと難しそうだな…」という方には住宅FC（フランチャイズ）.VC（ボランタリーチェーン）に加盟するということがおすすめです。

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